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直通车提高ROI技巧


    几天在公司的秋冬季产品拍摄工作,所以没有开旺旺。今天一开,发现几个商家朋友的留言,其中有两个提到了直通车的ROI问题,有个问题特别有趣,说是他可以把直通车的点击单价做得特别低,但是ROI就是不好看。其实就是转化出了问题。简单帮他们分析了一下,选词方面问题是不打,但是说实话,作为消费者的我整个消费行为流程走下来,竟然没有产生购买的欲望。然后,我就回了他们一句,你的直通车,从点击率到进店跳失率再到产品说服力没有贯穿一线,而且没有戳到消费者的痛点和恐惧点。

结果两个商家。一个人懂了,一个人没懂。

所以,今晚我就决定针对这句话展开讲解,帮助更多的商家能够从消费者的角度出发来进行产品的营销。这不仅仅适用于直通车,也适用于任何一种营销工具

首先,我们来分析一下消费者的购物行为。具体逻辑可以分为发现信息——产生点击——产生好感——建立信任——欲望激增——购买成交。

从数据的角度观察,就是点击率——跳失率——浏览时长(浏览深度)——收藏加购率——转化率

我们商家喜欢单独地去分析这些数据,但是效果并不理想。在这里,我要再一次提醒各位,这几个数据指标是一体的,只有你把他看成一个整体,围绕着买家心理来做优化,才能在商品泛滥的天猫平台赚到属于你的一桶金!

首先我们来讲讲点击率。从直通车图的点击率来讲,文案和图片一样重要,图片更考验美工的思路和产品的卖相。我们重点讲一讲文案,有些商家朋友从来不会去分析自己的消费者,都是直接上:买二送一,全年最低价之类的等等。有没有同感?当店铺系的促销信息已经泛滥的今天,消费者对这些字眼已经麻木了,今天的消费者,已经不是以往那些只注重低价的人群了。我们更需要去深挖他们的内心需求。比如,我之前指导过一个卖台灯的商家,他之前一款产品的文案是:进口LED芯片,更护眼。点击率一般。我给他的直通车文案:买错台灯=破坏视力,你懂挑吗? 点击率就上来了。这叫做抓用户的心理来提升注意力。我希望大家懂得举一反三,针对性去分析你的客户,用一句话去抓住他的眼球。这样,你的点击率就会有不错的提升。

那么问题来了,更多的客户进来,是带着问题进来的,他们很想从点击里面知道答案。如果你的宝贝页面里没有进行下一步的引导,那么他们就跳失了。所以,你需要在你的宝贝主图,宝贝卖点,详情页前两屏等等的地方,去围绕着他们心中的问题来描述,引发他们对你的产品的兴趣。比如上一例的台灯,我让他在宝贝的后面四张主图里,分别对他的灯芯、变压器、可调节支架和灯罩进行客户的针对性痛点描述。在宝贝卖点的地方也做了针对性的引导:世界卫生组织教您如何选择好台灯,请往下查阅。接下来,详情页就引用了世界卫生组织关于视力保护的一些研究成果,结合本产品的特点,进行详情描述。以及优劣产品的对比和劣质产品的痛点挖掘。由于时间原因,这里就不一一细讲了。有问题可以旺旺联系我。客户看到这边了,他已经对产品产生了初步的信任,在这时,只要我们的产品对他有一定的吸引力,那么他就会收藏或者加购物车。那么,这时我们就该来挖掘他的购买欲,这个时候再来个限时限量的活动。活动可以根据每个商家自身的情况去设置,比如截止XX时间之前购买的商家,可获赠XX。等等等等,进一步刺激他下单购买的欲望。更可以通过购物车营销去挽回即将流失的生意。

所以,大家在开车的时候,一定要把这几个指标看成是一体的。有逻辑性地去优化,好了。今天的分享就到这里,我是黄金台诊断师 杨过.祝大家都能够开开心心地做好电商这一份事业。 


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